核心通讯与企业IT联姻，“边缘市场”的看点与格局

客户世界 | 2015年7月12日 | 2006年 | 评论已关闭 | 1342

客户世界||2006-12-18

核心通讯与企业IT联姻，“边缘市场”的看点与格局

——访华胜天成公司副总裁徐静江先生

| 来源：客户世界 | 2006-12-18

徐静江档案
华胜天成公司副总裁，企业通讯事业部总经理（执委会成员）。出生于1964年8月，获浙江大学薄膜光学硕士学位，曾在浙江大学担任副教授。曾任杭州意普通讯设备有限公司副总经理；杭州摩托罗拉有限公司高级销售经理；北电网络（中国）有限公司区域销售总经理等职务。于2004年5月加入华胜天成公司。

企业IT与核心通讯在各自的道路发展，相安无事很多年。但随着各自的成长和触角延伸，终于因为企业通讯的成年冲动和互联网的魅力宣泄产生了联姻。这两种极富前景和价值的技术结合所产生的市场蛋糕会有多大呢？有人说07年会有55亿美元，有人说06年就已达到80亿美元，还有人说四年后能达近200亿美元，甚至更有人说，这些数字太片面，目前显示出来的价值只是冰山一角，如果把整个产业价值链发掘出来会是一个惊人的数字。难怪引得阿尔卡特、北电、诺基亚、思科、爱立信、中兴、华为等一流厂商骚动频频。今天我们就核心通讯与企业IT之间最富想象空间的联姻采访了华胜天成公司副总裁徐静江先生。徐先生就企业IT与核心通讯的融合蛋糕，提出了一个新的概念，叫“边缘市场”。他曾在某通讯设备公司任职，也曾在北电网络任职。而今天所在的华胜天成公司则代理了“边缘市场”中二十多个国际一流品牌。他的看点和格局分析会给我们带来哪些思考？

《客户世界》：请您介绍一下华胜天成的成立背景和发展历程？

徐静江：华胜天成最早隶属于电子部六所，主要从事以SUN的服务器的增值分销和服务，1998年改制后，正式成立了公司叫华胜天成。公司自成立后，业绩一直保持的增长，特别是在2004年4月，华胜天成在上交所成功挂牌上市后，公司业绩每年都保持较高的增长，2004年公司实现了9.2亿元的收入，05年，主营业务收入达到11.3亿。目前公司的主要业务包括：平台系统集成（包括计算平台、通讯平台、存储平台），软件行业应用和IT专业服务。华胜天成多次被投资机构评选为“最具成长潜力的IT业上市”公司。根据《2005中国企业竞争力报告》，华胜天成名列100强企业中第75位，是百强企业中仅有的4个IT企业之一。公司股票市值也由上市初期的二十亿飚升到四十多亿。作为分销代理业务为主的华胜天成已不是局限于在做Box Mover，而是更多的根植于所代理的众多产品上提供增值分销，华胜天成的愿景是成为国际一流的服务提供商和解决方案提供商，强调增值分销，在跟厂商合作中力图自己开拓，体现出自己的价值。

《客户世界》：据我们了解，华胜天成的企业通讯业务增长非常快。您怎么看待这块市场？

徐静江：华胜天成在企业通讯业务的成长确实非常快。2004年我刚加入华胜天成的时候，企业通讯业务是隶属于信息产品事业部（我们戏称为“信产部”）的一个Sales Team，主要从事Avaya呼叫中心市场领域的业务，当期财年销售额大约为5000万。我加入华胜天成后组建了企业通信事业部，这两年我们的销售额分别为05财年1.4亿元，06财年1.7亿元。今年是第三个财年，我们的目标是达到3亿元；事业部人员也由当初的19人，发展到今年的79人；业务从呼叫中心的单一领域拓展到了包括呼叫中心、IP Telephony、视频通讯、负载均衡、网络安全、海事通信，应急通信，集群通信等众多领域，我们也在致力于包括专业服务、电信增值产品运营等业务的开拓。

要说到我对企业通信市场的看法，总体上说，我认为这是一个可以称之为“Edge Market”的市场。我曾经服务于摩托罗拉和北电网络，这两个跨国公司都是从事Telecommunication的，是做主流运营商市场的，代表了通信核心领域的一个阵营。而企业网市场当时是以思科为代表，这是另一个阵营，他们以因特网和路由器服务于企业网。这两大阵营在各自的领域都做的非常的出色！最近有本书叫《世界是平的》，那么我们把整个通讯放在平面上来看是什么状态呢？从这个角度来看整个通信市场就变得很有意思。一方面，以服务于主流运营商为主的各大通信企业，将核心系统做的越来越完善，从底层的光传输、交换系统到有线通信、无线通信、数据交换，到高层的应用系统等等都非常强；另一方面，一个个独立的企业也在华为、思科等企业的帮助下建设了相当完善的企业IT系统；这样，一个很有意思的哑铃型的图景出现了，核心通信系统与企业IT网之间的融合成了瓶颈。所以几年前就有一个趋势，核心的运营商携这些系统的建设者们包括摩托罗拉、爱立信、北电、华为等等，开始从核心向企业网拓展，通俗些说就是从通讯向IT拓展；而思科等IT企业则反过来从IT往通讯发展，双方开始交融。在这样的背景下我离开了北电，加盟华胜天成，我看中的就是融合通信这块市场，我个人把它称为“Edge Market”，或者叫“边缘市场”。这是一个巨大的市场，也极富挑战。我想做的就是让核心通信市场和企业IT市场“联姻”，具体包括融合通信解决方案、应用软件、硬件系统、有线、无线，还包括了服务、外包等等。到目前，这块市场正在逐渐兴起，但还没有完全融合，还没有统一的标准，但相对来说已经走的比较近了，各方面都正在融合。市场的规模应该是非常大，他不仅仅是VOICE，包括DATA，包括图像，包括服务，和与之相随的更大的应用软件市场。

《客户世界》：华胜天成在企业通讯业务方面的高成长，一方面是市场本身的机遇，另一方面就是您对边缘市场广阔发展空间在实际业务上的印证。那么华胜天成本身有哪些因素导致这样的成功呢？

徐静江：对于这个问题，我刚加盟华胜天成的时候也不明白。我到我们的客户和竞争对手那里，大家都问，华胜天成除了有足够的资金保障，还有什么？我一想，也是啊，有资金，可以从容的开展业务，可以广泛的投入，那么除此之外，我们还有哪些保障华胜天成成功的因素？在之后的开拓历程中我理解到，华胜天成不是仅有足够的资金，最为宝贵的是他的商业模式很独到。我们有“国家一级集成商”资质，但是我们有别于其他的系统集成商；有非常强大的售后服务队伍；有非常强的售前技术支持能力；有极其强的软件应用开发能力；最后就是有非常职业的管理人材，这些都是他迅速成长和成功的内在因素。但是我认为，华胜最强的就是他的商业模式，是非常特殊的。不是说谁有资金就可以拷贝华胜的商业模式，原因在哪？华胜天成有二十多个国际一流品牌公司的合作伙伴，我能把不同的产品整合在一起提供客户一个“Total Solution”的方案，我们能在不同的解决方案，不同的品牌上提供集成的专业服务，我们可以为客户提供专业的定制化服务和开发。这些模式不是每一个分销商都可以复制的，因为它需要强大技术力量，我想这是华胜的核心竞争能力。

《客户世界》：IT和通讯在逐渐融合，各厂商也都意识到这样巨大的市场蛋糕。三年前AVAYA提出“融合通讯”，今年思科提出了“统一通讯”，总趋势都是往中间融合，那么他们所代表的技术方面有什么样的不同，最后会是怎样一个结果？

徐静江：其实这话说得更早一点，2000年北电网络就提出了“统一通信平台”的概念，叫做“unified Platform”。北电网络当初购买Bay Networks后，就开始致力于将各类通信系统统一到一个平台来实现沟通协调的工作，当时北电网络放弃终端市场，全力开拓统一通信平台的事业，在北电称之为“90度的改变”。这种改变的目的是什么？北电网络就是想做一个“统一通讯平台”来融合所有的通信系统，当时推出的系统就叫做Succession，“继往开来，统一通讯”的意思。后来业界对这一概念统一的名称就是NGN（下一代网络），也叫做“软交换”。北电网络一直在主流运营商里推广这个概念，也被中国电信、中国网通接受并部署了相应的系统，他是从核心往边缘企业走。

三年前Avaya提出了“融合通信”的概念和今天思科提出的“统一通信”很具代表性的，是从企业端往核心方向走的。其实思科的“Unified communication”（统一通讯）跟AVAYA的“融合通讯”在技术本质上没有很大的差别，最大的差异他们站在各自的Install Base的基础上来推广的。就是说，思科是基于他的路由器的基础上，而Avaya是基于他企业呼叫中心和PBX的基础上的，随着通讯网络的IP化趋势越来越明显，他们两家都是在走向IPT。思科为什么要用“统一通信”，因为他的路由器已经遍布世界的各个角落，所以他在东三环上有一个广告叫做“网络也会说话”，目的就是告诉你，通过在路由网络的改造，就可以让你的企业IT网实现语音、数据、图象的融合，实现统一的通信系统。从Lucent剥离出来的AVAYA没有这个基础，他曾经主要致力于呼叫中心市场，在这个领域全球的市场占有率第一，随着客户服务理念的重要性越来越强化，Avaya在企业通讯领域的的重要性也在强化。随IP技术的发展，现代的呼叫中心已经成为了企业的核心，他是企业撬动从采购、生产、营销、客户服务、客户关怀等整个流程的撬杠，所以自然需要整合企业所有的数据、语音和图象资料，所以Avaya就提出了“融合通讯”的概念。可见，这些都只是名词的不同，实际上是一致的东西，都是建立在IP技术之上的统一了语音、数据、图象的通信系统，走到最后是一样的，差异就在与建立在这些系统之上的结合企业、个人需要的业务应用系统。

还有一点需要注意，我认为这里面的最大的变化因素是IPV6， IPV6可能是中国的下一个关注点，不管是“融合通讯”还是“统一通讯”，这是对所有商家的挑战，最大的挑战，在IPV6的体制上，所有的设备都可以有一个独立的IP地址，这对通信系统可能将是一个重要的变化，他将融入更多曾经不能融入的终端设备，新的体系和标准将重新建立，新的Player也会迅速崛起。

《客户世界》：前面谈到，从IT到语音融合通讯服务已经成为现在的趋势，那么目前这块市场的竞争状况是怎么样的呢？

徐静江：这个问题让我想起了任正飞以前的一句话，他曾说过，“未来的市场只有五个游戏者。”他们是爱立信、诺基亚、思科、华为和阿尔卡特，总共五个Player。后来他又修正说：“可能五个还不到”。现在的企业通信市场是良莠不齐的，竞争很复杂：有国外的知名品牌，包括阿尔卡特、北电、诺基亚、思科等等，还有一些国内著名品牌，中兴、华为等等；视频通信有Polycom、Tendberg、爱思乐、科达、中兴、LifeSize等等，IPT的企业就更多了，主要有思科、Avaya、北电、阿尔卡特、华为等等。这都是企业通讯市场里的游戏参与者，对于他们的发展趋势来看，我借用任正飞的看法一用：今后不会有这么多的参与者，会有很多被淘汰。原因在哪？企业通讯目前还没有一个统一的标准，所以才有这么多的Player，但这个标准一定会有，而且一定要有。随着3G上来，随着整个企业通讯市场的各种通讯系统融合，没有标准一定又是一个个“信息孤岛”的建设，所以一定会有标准。一旦有标准，这里的Player一定会少。所以竞争非常激烈，就像我们做厂家的代理，竞争也是非常激烈，我们面对的不仅是各种品牌之间的竞争，还面对非有序化市场中代理商之间的恶性竞争。在无序情况下如何取得你自己的市场份额，我的观点就是一定要关注客户、走近客户、了解客户需求、了解客户心理、了解我们的客户将往哪里走、想客户所想，然后确定我们可以为他们做什么，从而避开价格的恶行竞争。在呼叫中心领域，我们三年前就开始着手今天的市场，我们致力于整合各类应用系统、CRM系统，着重培养我们的技术力量和应用软件、接口的开发。在IVR、CTI、PDS等具体的应用方面，我们不但能从事帮助客户建立以流程引擎驱动的业务，现在也帮助客户建立以业务引擎为主的客户服务中心，给客户提供更有价值，更实在的东西。

《客户世界》：能就您自己的观察，做一个简单的预测吗？在当前这么多Player中，最终会有哪几个会胜出呢？

徐静江：我觉得阿尔卡特一定是未来的一个Player，这是毫无疑问的。在企业通讯这样一个市场里，思科如果在未来的品牌改造和企业文化改造上面成功。也一定是个Player。AVAYA目前在IPT领域排名第一，如果他能够成功地整合好应用系统，拓展客户需求，真正实现将呼叫中心转变成为企业的核心系统，成为带动整个企业从采购、销售、服务、物流等所有环节的一个枢纽，他也将是一个Player。随着融合通信走到成功的未来，AVAYA的市场份额应该是越来越大的，因为它会渗透出去。但他是不是能成为企业通讯的主流，这很难讲。未来企业通讯领域的另一个Player我认为是Microsoft，他拥有桌面系统，现在和北电网络的联合，将是一个十分强有力的竞争者。

本文刊载于《客户世界》2006年12月刊；资料整理：曹剑。

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