试客营销免费背后利润高

客户世界 | 2015年7月13日 | 会议会展 | 评论已关闭 | 1280

||2012-05-03

化妆品、洗发水、饼干、饮料……如今，在一个新产品上市前，厂商们总会先拿出试用装供消费者免费试用，以测试市场反应、为新产品造势。近日记者了解到，借助免费试用装，国内有创业者在网上开创了试客营销这个全新的商业模式，如今年盈利在60万元左右。

案例

提供免费试用品网站年盈利60万

2007年，日本开了一家名叫样品实验室的特殊超市。化妆品、食品、电子产品……乍眼一看，货架上的商品与一般超市无异，但与其它超市不同的是，这里的所有商品都是商家免费提供的试用品，而且这些试用品只供会员免费使用，不对外出售。

据了解，要成为该超市的会员，只需一次性交纳3美元注册费，之后每年缴纳10美元年费。成为会员后，消费者会获得一个二维条形码，可以凭这个条形码免费试吃、试用，每次还能免费带走至少5件试用品。会员还可以通过填写试用后的反馈信息来获取积分，当积分累计到一定数量后，会员等级也会得到提升，每次能带走的免费试用品数量也会越来越多。在这样的激励制度下，消费者自然愿意缴纳会员费。

而对商家来说，为样品实验室提供试用品，不仅能打广告，而且主动到店里拿试用品的消费者，更乐意认真填写问卷调查，商家得到的反馈信息也更加真实。

据了解，样品实验室的利润来自消费者支付的会员费、商家支付的货架租赁费和信息反馈费。目前，样品实验室的年总收入为55万美元，其中货架租赁费36万美元、消费者信息反馈费14万美元、会员费5万美元。

样品实验室开业的第二年，采用类似商业模式的网站试用目录网首次出现在中国内地。

昨日，在接受记者采访时，该网站联合创始人王先生告诉记者，网站于2008年8月正式上线运营，是以分享免费试用、网上有奖、打折促销优惠为主的资讯网站。

“网站最初是由我们4个人联合创办的，最初设计的是依靠出售广告位盈利。”王先生说，“因为在互联网上创业，涉及到的创业成本也就一个域名和几台机器，所以基本上没有花费多少启动资金。网站上线刚半个月，就依靠出售广告位实现了盈利”。

随着网站注册会员的不断增加，4位创始人意识到，靠出售广告位获取盈利，在很大程度上浪费了庞大的会员资源。“从2009年开始，我们就有意识地将经营模式开始转向为一些大型厂商组织策划试用活动。”王先生说，这才是后来他们真正的盈利点。

王先生告诉记者，他们网站的注册会员没有会员费，网站的主要利润来源是商家付费。会员免费领取相应的试用任务后，将使用感受、过程通过图片和文字的方式进行展示，可凭展示获取一定积分，之后可依靠积分获得更多试用品。

“比如去年我们帮一个隐形眼镜品牌做的一个试用活动。当时通过网站的会员资源组织了大约2万人，从中筛选出有试用资格的会员后，让他们直接到线下指定眼镜店试用。”王先生说，这个活动持续了两个月时间，该隐形眼镜品牌支付的费用在5万～10万元之间。

王先生告诉记者，他们策划组织的免费试用活动，包括推广试用新品、帮商家的一些重大发布会积攒人气等，打折促销类活动也有涉及。“越来越多的品牌企业会在新产品上市前推出试用体验活动，通过免费产品和品牌影响力来测试用户的兴趣和消费行为等。通过掌握大量的试用体验数据，来达到社区、体验、精准三位一体的营销效果。”王先生说。

据了解，目前该网站年盈利在60万元左右。

市场

全国数百万试客悄然兴起

参加免费试用的人群到底有多大？愿意为此买单的商家又有多少？

据了解，样品实验室的会员中，大多数是都市女性白领，她们追求生活质量，更追求经济实惠。如今，样品实验室已经拥有了5000多名会员，并于2010年开始在全球开展连锁经营。

而由于直接在线上经营，试用目录的会员比样品实验室多得多。据王先生介绍，该网站上线至今，已积累了大约50万注册用户。

据公开资料显示，国内试客群体已达数百万人，全国有数百家化妆品、日用品、IT产品、服饰用品、语言培训、健身美容产品、服务、食品、网络游戏企业，正在通过数十家试客网站开展试客营销。

“使用体验、试客社区、数据库为核心的精准营销、口碑传播，是试客营销的核心元素。接下来，我们也会将经营方向进一步对准精准用户，利用精准的用户群来吸引更多的商家提供免费试用品，参与活动。”王先生坦言，“在追求精准、低成本的时代，试客营销已逐渐成为品牌厂商在推广新产品时的重要选择”。

专家点评

找准第三方支付人是关键

“试客营销能否成功，关键在于能否找到买单的人。”知名品牌营销专家李光斗昨日在电话中告诉记者，就像看电视，以前并不需要用户缴纳收视费，所以节目制作等费用就由广告商这个第三方支付人来承担。“要想复制这类免费商业模式，前提是要解决两个方面的问题：一是要找到第三方支付人，二是要保证第三方支付人能够源源不断地提供试用品和资金。”李光斗说。

“这样一种免费商业模式的诞生，必须依靠商品经济的无限发达才能实现，只有这样才可能会有商家有能力持续、大量地提供试用品。”李光斗介绍，“当然，这对于传统经济而言，也算是一种颠覆”。

李光斗认为，针对用户免费，在以后的商业模式当中，应该会出现得越来越多，但样品实验室这样以超市形式出现的，盈利空间不会太大。“首先是市场规模有限。实体店的辐射和覆盖范围有限，而且上架的产品都是实体产品，都是有成本的，不可能无限增加和放大。其次是店面租金和人力成本都不便宜。”李光斗说，相比较而言，试用目录网降低了运营成本，也解决了辐射及覆盖范围的局限，但如何保证商家提供货源并支付费用，是网站需要解决的头号难题。