电话营销:乞丐的精神

    |     2015年7月13日   |   会议会展   |     0 条评论   |    589

|陈伟|2010-06-07

我的朋友遇到过这样的一件事,有一次他回老家,在火车上遇到了一件非常奇怪的事,他看到一个人在卧铺的车箱中,见到了每一个剩客,都这样说:“这位大哥或这位大姐,我差一点钱,现在回不了家了,麻烦您给我一点钱吧!”别人不理他,他就继续要,“多少也行,哪怕3块5块都可以。”他就这样一直在要,别人烦了,就随便给他一点钱,见到每一个人都要,直到给他为止。他从一节车箱要完了,就到另一节车箱去要。朋友没有看到这样要钱的,感到好奇,就暗自跟上了这个人,两个小时后,火车到站了,他跟着这个人下了车,看他后来干什么?

这个要钱的人上了饭店大吃了一通,接着他又买票上了返程的火车,继续同样的动作。到下一个站点再回来,每一趟他都能要不少的钱。

朋友们你们看过这样的乞丐吗?当我听完朋友这个故事,真是感慨万千,这使我想起了多年前学过的营销知识,“你敢要求客户吗?”在成交的阶段,只要你敢要求客户购买,或许生意就属于你的,我们很多的人,是敢要求客户购买的,当客户说一声不的时候,就放弃了,意志稍坚强一点的人,可能会第二次象客户要求,当客户再说一声不的时候,又会放弃了,能坚持到4次的营销人员,可能就不多了,但是60%的生意是在被客户拒绝5次以上成交的。谁能坚持到最后,谁就能获得最后的胜利。象我刚才说的那个乞丐就是不断的坚持,才获得了不非的收入。因些在成交的阶段要敢于象客户要求。

如果我们的销售团队都能有这样所谓的“乞丐精神”,那么我们的业绩就可想而知了。当然,我们还要听听专家的建议。

如果你想组建一支销售队伍或提升一个现有销售人员能力水平的话,下面就是一些专家提出的建议。

你是否曾经希望自己就是一位天生的销售人员或你能找到一些这样的人来来雇佣?对不起,他们并不存在,这仅仅是一种误区。的确有一些人拥有一些与生俱来的“个人技巧”,虽然这是一种非常好的优势,但是这并不足够。销售就像是体育:拥有一些天生的素质是非常具有优势的,但是还需要结合个人较高的成功渴望、教育和经验才能创造出一位体育冠军。

也就是说,销售岗位应该适合于一个人完成工作的个性和能力,就像是某种类型的种子会在一些土壤中比另外一块土壤中成长得更好一样,不同的销售人员会在不同的岗位上发挥出超常的能力,让我们观察一下那些销售案例的成功因素,如果你是一位企业家,希望你能在招聘销售人员和开发一支更为成功的销售团队时应用一下概念。

销售的热情

当一位学生从一所名牌大学光荣毕业的时候,他的父母是非常高兴和兴奋的,当他向家里宣布希望做市场销售的时候,父母失望地哭了,安慰自己希望这仅仅是年轻人必须要走过的一种疯狂的阶段。

对不起,爸爸,妈妈,他已经更换过很多次工作了,已经对销售产生了浓厚的感情,且从来没有动摇过,有些人对足球疯狂,对他来说,销售就是疯狂的。如果没有对成功的极度渴望,他们就永远不会体验到极度成功的喜悦。

教育福利

如果一位猎头让你在两份销售工作中做出选择,他的建议一定是选择那家能够提供最大限度培训机会的公司,这样,当你再进行跳槽时,就会有更多的工作机会让你进行选择,猎头是正确的,更多的选择就意味着更多的金钱,因此,当你面对如何选择下一份销售工作的时候,一定要选择那个最能传授他们技能的工作。

销售教育可以来自于多种多样的形式,如果你的老板没有提供正式得见销售培训,就要向他提出这种要求,他可以是为你带来一位销售训练师或为你支付参加专题研讨会的费用。有一位老板总是为其销售经理报效所购买的任何与销售培训有关的书籍或数据库,为什么呢?因为他希望销售经理能够销售得更多,同时,他还会与其他的销售团队一起分享他的知识和热情,这将极大地提升整个团队的作战能力和凝聚力。

经验无法替代

你可以拿出几个月的时间来专门学习销售,所有这些努力并不能保证一定能够获得成功,关键是要能够把所学习到的知识运用到日常的销售工作中去。学习是什么让潜在的客户发生了购买行为?是什么让他们无情地走开了?这就是经验,它只能按照一些老式的积累方式才能获得——你必须要掌握它。

销售工作就像是鞋子

有很多鞋子看起来非常诱人,但是真正合脚的屈指可数,挑选的技巧就是找到一双不会让脚起泡得鞋子。

销售专业人员可以归结为两种类型:“猎人”和“农夫”。猎人更擅长于寻找新商机、新业务,他们具有冒险精神,有进取心,他们通常喜欢变化,有时不会计较单独一次业务出击的得失与成败,但是他们通常会收获丰厚:猎人最为适合于进行外部的销售以及开发新的客户资源。

农夫更为适合于正在进行的销售业务,他们喜欢进行关系的维持和维护,是以服务为导向的,如果你组建一支销售团队,农夫最好用于进行内部的销售以及处理已有的客户资源。

有一家非常大的公司只招聘非常成功的销售人员,同时坚持让新进入员工在公司总部的营销部门至少工作1年以上的时间后才能到一线进行实际的业务开发,如果新进入的人员属于是猎人的话,他将会感到非常的尴尬,因为那是一份农夫的工作角色。

薪水+佣金

对于猎人这种类型的销售人员,基本的新水能够支付其房子的分期付款,更多的佣金收入才能满足他的其他需求,这种方式下公司与销售人员会一起努力,因为他们可以一起达到双赢。

在薪水+佣金的模式下,很少人愿意放弃在有保证的安全薪水之外获得更多收益的机会,而单纯的佣金模式下,如果销售人员没有销售业绩的话,老板并不会关心,因为他并没有损失什么,如果有薪水的话,他就会发现存在着“丧失”员工薪水的风险,所以他就会设法确保员工做出销售,如果销售人员有较好的销售业绩的话,那么员工与老板一起都会赚钱。

当你对某个领域很擅长的时候,其中的每一件事情都会让你感到兴奋。好的消息是,你并不必须要具有天生的某些天分才能做到成功的销售业绩,这样,你就可以通过发展你的成功渴望、教育、体验和已经成为习惯的本能来完成销售工作,这样你就能够找到一条每年都兴奋和成功的道路。祝你完成成功的销售。
 

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