让电话真正成为你赚钱的好帮手

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||2008-01-10


    电话营销前的准备

    我们所说的电话营销和传统的渠道营销,新兴的直销,网络营销一起被称为四大营销模式,我们根据公司的规模,产品,营销观念不同,会选择其中两至三种营销模式,作为公司的综合销售模式,电话营销已经成为这四种营销模式中不可缺少的一种基本模式,所以,会不会打电话已经成为了推销员能力的一种具体的体现.现在我会从不同的角度,有步骤的谈谈电话营销.有些地方可能有所不足,请大家多多包涵!

    我看到有许多推销员认为打电话联系业务没有什么难的,也有的推销员一入行,就做电话营销,一两个月都没有业绩,很是苦恼,也有的推销员由于对产品不了解,连电话都不敢打,还有的推销员每天不停的打电话,就是没有定单客户,这些推销员的不足都在于电话营销前的准备不足,那么怎么做好营销前的准备工作呢?

    一,熟悉产品,找准产品卖点.无论在什么时候,我们的推销员都要记住:打电话的目的是销售产品,而不是为了打电话而打电话.所以在熟悉产品的过程中,要学会问自己问题:如果我是客户,我会对产品的那些卖点感兴趣?怎样介绍产品能打动客户?当你能回答这两个问题后,要尽量写出来变成自己的语言.公司最好能对推销员进行产品知识的培训,能设计出电话营销中,遇到的问题,编写产品问答小册子,会有利于推销员更好的进入自己的角色.

    二,语言发音练习,自我培训.既然我们做的是电话营销,客户在和我们接触时,只能听到我们的声音,我们就要保证电话里的每一个字都要清晰准确.首先普通话要尽量标准,说话的速度要适中,要把每一个字都说清楚.我经常接到许多推销员的电话,他已经说完了一句话,我却一个字都没有听清,原因在于普通话不标准,语速太快,我遇到这种情况时,就想尽快的结束通话.所以作为电话推销员,一定要有自我的练习,直到你说话的速度发音对方能听清楚为止.其次,要学会发出强调音,一般在产品名称,公司名称,人名都要加重,有利于客户能记住.

    三,准确搜集客户资料,能让你的销售事半功倍.我有发现很多电话推销员,抱着试试看的态度打销售电话,这样做不仅效率很差,也让人很反感.正确的做法是,能在网上查找到的客户资料,一定要认真阅读,对你的客户做到了解后,再打销售电话,可以做到有的放矢.在网上查不到的客户,看能不能通过传统渠道获得资料,如果也不能,你就要有准备的打一次试探电话,最好能预设几个问题便于和客户沟通.

    四,做好公司内部电话推销员的分工,不要出现几个推销员跟一个客户的混乱.这一点是公司管理者应做的准备,否则,会由于跟单的混乱丢掉很多客户.

    我认为以上4个方面是在电话销售之前,应该认真做的准备工作,特别是自我的培训非常重要,只有不断的提高自己电话销售的能力,才能提高自己的业绩,才能成为一名优秀的电话营销top-sales.com.cn推销员.

    手机短信与电话营销

    在手机非常普及的商业战场,手机短信已经成为推销员开展业务的主要武器,已经有许多企业利用手机短信做广告,推销员利用手机短信问候客户联络感情,我今天要谈的是如何利用手机短信做好电话营销?

    以电话为主要销售模式的企业和推销员经常遇到的问题是,无法准确的判断目标客户,无法准确的确定客户的实际需要,在上篇文章中我谈到了电话销售前的准备工作,除此之外,我认为利用手机短信的方法,可以解决上述两个问题.我们往往在电话销售中,由于不了解情况,没有建立最起码的信任,被客户轻易的拒绝,有的推销员被拒绝后还坚持不懈的跟单,结果把跟单变成了骚扰,让客户不耐其烦,别说谈业务了,就是看到你的号码,听到你的声音都反感,使业务走进了死胡同,这样的做法,会使真正需要你产品的客户流失.那么要解决这些问题的关键,在于学会利用手机短信.

    一,手机短信是电话营销的侦察兵.当我们拿到准客户的资料时,要加以区分,能掌握客户详细资料的情况,可以直接开展电话销售.对于情况不详,有的甚至都不知道客户是否还做这一行,对于这样的准客户,最好的选择是先发手机短信和对方沟通,如果对方能够热情的回短信,说明业务有希望.如果对方理都不理你,那么电话也不用打了,说明他根本不是你的客户.

    二,手机短信能架起一座和客户沟通的桥梁.对于是你的准客户,却一时又不采购你的产品的客户,手机短信就成了通向客户的桥梁.你可以在节假日,周末,利用手机短信带去你的祝福.久而久之,客户会被你的真心感动,这时你再打电话给他,他即使不要你的产品,也会对你非常客气的.当他在选择产品时,你会成为他的首选.当然要坚持.

    三,手机短信是你宣传产品卖点的最佳手段.有的客户虽然想买你的产品,却又对你的产品还抱有犹豫的态度,这时你可以通过手机短信来宣传产品,促使客户下决心.

    四,手机短信是培养客户忠诚度的有利工具.电话营销的目的不仅仅是销售产品,还要保证老客户不流失.这时手机短信就可以完成这个使命.经常利用手机短信问候客户,让客户感觉你始终记得他,是保证老客户忠诚度的好方法.

    五,手机短信要贯穿电话营销的每一个环节.可以这样说,手机短信是电话营销中的重要组成部分.如果要让一个客户认可你,不断的发短信,一定是一个好方法.

    但是,发短信也需注意时间,不可以任何时间都发,掌握不好时间,也会让客户厌烦.发手机短信的最好时间应是上午的十点半到十二点,下午的三点半到六点,晚上,七点到九点,这些时间一般的时候,人们比较容易接受你的短信.当然不要影响客户的吃饭和休息.一般周末晚上和星期天,没有特别的预约不要发短信给客户.总之,手机短信是电话营销的重要工具!

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