营销模式的选择

    |     2015年7月13日   |   会议会展   |     0 条评论   |    335

|袁非武|2010-06-03

选择什么样的营销模式,对每个企业来说,都是非常重要的问题。随着市场竞争的日益开放和激烈,现代营销模式主要包括以下三类:传统营销模式、电话营销模式、网络营销模式。

下面,我们将对这三类营销模式进行简要的分析和研究。  

 传统营销模式  

传统营销模式是绝大部分企业选择的营销模式,也是最普遍的一种营销模式。传统营销模式又可以细分成:  

1、代理商营销模式。企业营销主要依赖于代理商团队,企业在各个地区招聘区域代理或者独家代理,然后通过这些代理,再发展下线经销、分销、零售队伍;企业只需要负责对口联系这些代理商,其他工作都不需要介入。

代理商营销模式通用于各行各业,尤其是在企业成立之初、或者是企业刚进入一个新的地区、新的领域,大多会选择代理商营销模式。这样可以最大限度节约企业发展壮大的时间,抢占市场份额。

现代社会的各种会议营销(招商会议),基本上都属于代理商营销模式。这种模式,尤其适用于新、小企业。  

2、经销商(分销商)营销模式。在市场竞争很激烈的行业,或者是综合实力比较强大的企业,多会选择经销商营销模式,这是代理商营销模式的一种进化。因为企业发展壮大了,同时市场竞争激烈导致企业利润空间大幅度压缩,为了更好的开拓市场,企业必然会选择“淘汰代理商、重点扶持经销商”的营销政策。

这种营销模式更多适用于那些发展比较成熟、综合实力较强的企业。  

3、直营模式。采取这种营销模式的企业,主要业绩来源于自我经营,而不是依赖于代理商、经销商等渠道合作伙伴。

比如:绝大部分保险、直销企业,都是采取直营模式;另外,还有一些企业,通过登门入户拜访、或者是扫马路等形式,来做自己的营销推广,他们这种营销模式都属于是直营模式。

直营模式在某些特定的行业、特定的地区非常有成效。  

传统营销模式广泛应用于各个领域;尤其是金额较大的产品销售,更依赖于传统营销模式。因为金额较大的产品销售,客户在没有见到厂商的员工时,一般都会非常谨慎,不会提前支付款项。

举个最简单的例子:某个客户要购买房产,在这个客户没有见到房产中介和房子业主前,这个客户是不会支付购房款的——因为一套房产少则几十万,多则几百万上千万,客户肯定不会傻兮兮的相信“网络营销”或者“电话营销”的!

所以,凡是金额较大的产品销售,脱离不了传统营销模式!  

电话营销模式  

电话营销模式在前几年风生水起,显得特别活跃;但是,随着消费者日益理性,加上国家政策引导,电话营销模式在很多领域开始走下坡路,并且越来越有被网络营销所替代的趋势。

电话营销模式主要适用于那些“看不见产品”的企业。比如说:通过电话营销,卖证券、卖保险、卖广告……

另外,在医药、教育、婴幼儿、保健品、化妆品、工艺美术、招聘等领域,电话营销也被较为广泛的引用。

但是,整体而言,电话营销模式已经不再是市场的宠儿;现在越来越多的电话营销企业开始转向网络营销模式,包括传统营销模式。

在此,也对现在仍在从事电话营销的同仁提个建议:在做好电话营销的同时,一定要学习到更多的专业知识;单单只有电话营销技巧,在未来营销环境下是难以立足的!  

网络营销模式  

网络营销已经是全行业的一种趋势和潮流,也是所有企业的一种共识。

网络营销的快速发展态势不可阻挡,不过网络营销不会与传统营销相互冲突,而是有机结合,你中有我,我中有你。

大体来说:网络营销对金额较低的产品销售非常有帮助,甚至只要通过网络营销,就可以实现签单合作;但是,网络营销对金额较高的产品销售,无法做到“网络签单合作”。更多的时候,网络营销会帮助厂商找到客户、帮助客户找到厂商,但是在金额较大的单子时,客户和厂商还需要通过传统营销模式,才能实现真正的“签单”和“合作”。

所以,我们会看到:大众化的服装、鞋帽、化妆品等,通过网络营销就可以实现“合作”;低附加值的刷卡消费、网上支付也是非常流行;但是,高价格的产品,比如房子、汽车,就几乎没有通过网络来实现“交易”的!

但是,不管从哪个角度来说,网络营销已经成为我们各行各业必须选择的一种营销模式了!  

选择什么样的营销模式?  

企业究竟选择什么样的营销模式,与企业的产品定位、市场战略息息相关。综合来说,以下四大原则可以作为企业选择营销模式的借鉴标准:

原则之一:“看不见的产品”比较适合电话营销;低金额的产品可以重点考虑网络营销;高金额的产品必须倾向传统营销。

原则之二:不管企业采取那种主要的营销模式,网络营销模式都不可或缺。

原则之三:直销,包括扫马路、逐一上门拜访,对于大多数企业来说,都是一种较好的尝试;尤其是那些针对特定区域、特定消费群体的企业来说,直销更是一种好的营销模式。

原则之四:有更多的合作伙伴,肯定就有更大的发展空间。企业在开展传统营销的过程中,要学会创新营销模式,找到新型的合作伙伴发展模式,从而发现、找到更多的合作伙伴,帮助自身得到更大的发展。  

 

责编:maqianshuang

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