电话营销失败案例分析及应对策略

    |     2015年7月13日   |   会议会展   |     0 条评论   |    325

||2010-06-03

从电话营销的成交率来看,电话营销的成功率是很低的,一方面是由于电话营销的泛滥,另一方面是由于电话营销员没有恰当正确的话术,本文就分析总结了,几个常见的电话营销失败案例,并提出了相应的应对策略,以供参考。

一、电话响

好!
对方:好,做化妆品的吧?
啊。有什么事?
对方:那你厂有多大?有多少人?
已经开始不耐烦了推销,未表明身份就问这么多,反客为主了吧?说:请问你有什么事吗?推销。
对方:哦,想问一下, XX 产品的推销量一个月是多少?
对不起,挂掉你电话了

总结:极短的时间内表明自己的身份很重要,探听客户需求量是建立合作意向之后的事。

二、电话响

好!
对方:请问你推销吗?
请问你有什么事?
对方: XX 介绍的认识你老总,想请问你现在要不要我 XX 产品。
哦,那这得问我老总了不是很清楚。
然后挂掉。
总结:不要把有关系的人扯进来,以后就算有合作也会牵扯到一堆人情,何况老总。直接找他去吧。

三、电话响

好,请问有什么事?
对方:公司是做 XX 产品的请问你有没有需要呢?
没有。
对方:哦,那谢谢。
然后挂掉。

总结:不要把你询问变成给客户的选择题,要或是不要,人家一般都会选不要。怎么样把 “ 不要 ” 变成 “ 以后需要 ” 就不要那么快给客户说谢谢。谢谢就是结束通话的暗示,当然挂了。

四、电话响

好。
对方:好,找工程师。
哦,工程师不在这里,找哪一位工程师?有什么事吗?
对方: XX 公司的想找你负责这种产品的工程师聊一下。
现在不怎么方便,有预约吗?
对方:能帮我把电话转过去吗?
当然挂掉。

总结:就算是推销不懂你这个产品,也不要越过这个窗口直接找工程师,什么意思?找工程师搞猫腻,然后给采购施压?死远点吧。

五、电话响

好。
对方:请问是推销吧?
有什么事?
对方 : XX 公司的 , 专门做 XX , 还有其它产品 , 都是厂家供应 , 生产化妆品的 , 肯定用得上 , 给 XX 公司和 XX 公司都有合作 , 每个月的交易都在十几万 , 要是买的话 , 给你一样的价格。
插不上嘴 , 等对方说完后 , 只说了句 : 这个产品我确实用不上,谢谢。
挂掉了

总结: 不要太自以为是 , 还没了解到客户的需求方向的时候 , 把给别的客户供应信息拿来参考, 简直就有炫耀嫌疑。 俺们小公司,不要以这个来压人。

六、电话响

好!
对方:推销罗小姐吗?
啊,好。
对方: XX 化工原料公司的网上看到公司的信息,想请问你用的 XX 原料是哪买的
请问你想说什么?
对方:呵呵,罗小姐,建议你买我 XX 原料, 现在市面上有很多都是掺假的原料是厂家直销,很正。
哦,一直就是用的假的
立马挂掉。

总结:不要否定客户之前的选择。如果要替代人家之前的供应商,至少要低调上场。

七、电话响,这次是打别人的电话,之前有让对方传真资料的因为时间很久了估计对方没什么印象了。

对方:好。
请问是 XX 公司的 X 先生吗?
对方:请问有什么可以帮你吗?
突然很不爽 , 帮我什么帮我啊?貌似我碰到困难求救来了
哦,没事,太麻烦你谢谢。
供认我这次挂得有点冲动,可实在不愿给人家添麻烦,中国人的心理,不想欠个人情。

总结:不要以为英文里的 can i help you what can i do for you 就那么吃香,摆正位置,不要太强势啊。

八、电话响,这次很不巧,被老总接到电话。

老总:好
对方可能一听不对,说:好,麻烦给我转采购。
老总:有什么事?
对方:帮我转一下好不好?
老总也来劲:现在不在哪位?有什么事吗?
对方:去哪里了什么时候回来?
老总:有事就说嘛,不在
对方:怎么这样啊,找采购,干嘛这种态度?
老总把电话挂了回头看了看我还正狐疑呢,老总那眼神,天哪,别是以为人家一定要找我有什么勾当?

总结:如果客户不在位置上,立马挂掉电话,稍后再打也行。不要死缠着接电话的人,要知道,客户推销的同事也会吹耳边风,对你好印象也会增加成功机会的

业务员了每天要打很多电话,但是很多时候都不知道该用怎样一种的方式来跟客户沟通,于是电话营销中的很多毛病就出现了,希望以上案例和应对策略能对你有帮助。
 

责编:maqianshuang

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