电话销售企业如何更好的控制销售成本

    |     2015年7月13日   |   会议会展   |     0 条评论   |    582

客户世界||2010-06-07

对于大多数以电话销售为主的企业来说,获取客户的来电咨询,成本是非常可观的。

假设有一家A公司,我们帮它算一笔账:

假定它投放百度、谷歌、搜狗等关键字广告来获取潜在客户(非常常见的推广方式);
每一次点击的价格(PPC)平均为1.2元(针对普通行业,如果是热门行业或者热门关键词,价格还要比这个贵很多);
每10次广告点击(10个潜在客户访问网站)产生1次来电咨询(这个效率已经算是比较高的水平了);

那么,A公司获取一次潜在客户来电咨询的成本就至少为12元,这还只是直接的广告成本,还没有计算它的网站、服务器、网络营销人员和网管等产生的成本分摊。假如A公司属于热门行业,那么它获取一通咨询电话的直接广告成本可能至少为数十元。

因此,每一次客户来电咨询都是非常宝贵的,如果因为员工的工作积极程度、接单水平等的制约而没有把握好客户来电,那么每错失一次机会就相当于立即损失了一笔至少为12元的直接广告费。

企业怎样才能有效避免这样无谓而惊人的浪费和损失?当然必须从接单人员的工作水平入手,进行基于过程的管理和考核。此时企业需要的不是员工的解释,而是记录他做了什么、是怎么做的.

例如:
是否及时接听了来电?有没有发生客户来电咨询而无人接听的情况?——需要有电话沟通的详单
接单人员的洽谈情况如何?基本的礼仪是否到位?话术是否合理?产品知识是否扎实?给客户的购买建议是否得当?后续的跟进是否及时和到位?——需要有电话录音
电话沟通水平的提升,一定要基于实地的录音回放分析和优秀录音范例的聆听,进行一对一的总结和演练才行。
 
 

责编:maqianshuang

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