电话销售的特点心得与技巧:成本低、效率高

    |     2015年7月13日   |   会议会展   |     0 条评论   |    254

||2010-06-07

电话销售的特点:成本低、效率高

电话销售适合的工作对象:客户服务(收集信息、客户筛选)、销售标准类型产品、低价位产品

基本要求:电话数量、电话沟通技巧、良好的心态 其次:专业知识

电话销售的特性:

第一 电话销售靠的是声音传递信息

电话销售靠声音去判断客户的购买意愿;同样准客户也是通过声音去决定是否信赖你来决定通话的继续。所以,因为这个特性,电话销售需要准备一面镜子,检验自己是否保持灿烂的微笑!微笑与赞美是打好电话一个好的习惯!

第二:短时间内吸引客户的兴趣

一般来说,能控制在30秒以内,否则客户会步耐烦或者直接挂断电话。因为,客户不喜欢听与自己无关的话题,除非谈话对他有一定的意义和好处。

第三:电话沟通是个互动的过程

不管是什么类型的客户,要设法调动客户进行互动,所以,一般来说,通过开放式提问,能有效的调动客户的通话积极性!比例一般为销售1/3 客户2/3 你做到了吗?话题切入点通常有:
男人按照年龄(20-50以上)一次如下:娱乐爱情经济、认同感和房车、事业、孩子、身体
女人的顺序:工作爱情、皮肤气质、孩子、美容健身、家庭和身体。仅供参考

打电话之前要预先设定电话目标。一般来讲为主目标和次要目标。主目标是你最希望在这通电话达成的事情,而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时,你最希望达成的事情。

许多客户经理员在打电话时,常常没有订下次要目标,因此在没有办法完成主要目标时,就草草结束电话,不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹.

主要目标:让客户承诺签单、确定客户购买意愿、购买能力、认同方案、约访时间(行业不同会略有差异)
次要目标:取得准客户的相关资料(如:公司架构,决策人等)、订下未来再和准客户联络的时间、引起准客户的兴趣,并让准客户同意试用、得到转介绍。

接下来要有明确的电话思路和流程:开场白、关键人(挖需求)有效提问与沟通、介绍服务、(约访)、解决客户异议、尝试成交、成交、后续服务.由于篇幅原因,电话流程关键点,暂不列出。好的开始是成功的一半,所以,我简单介绍一下,开场白需要掌握的要点。很多刚做电话的销售,往往电话在开始的时候就很茫然,让客户对自己失去兴趣,从而匆匆被挂断。基本上,了解了开场白的一些技巧就能避免这样的问题。

如下:
第一自我介绍,我是谁 我是干嘛的 第二:我的服务给客户能带来怎么样的好处
第三:有效询问让客户参与互动。一般来说开场白要简洁明了,最后以提问方式结束开场。问题避免用封闭式问题提问。与前台通话,避免多说,直接找负责人,无需告诉对前台自报家门。要相当自信、不要对前台太客气,(基本商务礼仪还是需要的)直接找到关键人,进行开场销售!
 

责编:maqianshuang

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