要有拒绝客户的远见和勇气
||2007-08-24
有病啊？！是小时候让傻子抱过,还是脑瓜子让门弓子给崩过?怎么客户进了门,还要把人家赶走呢?
偏偏就有这样的事儿,请看——
美国奥美广告公司总裁奥格威致劳斯莱斯汽车公司的一封信：
“贵公司最近运到美国的六百辆汽车，完全一无是处。我不愿意再站在推荐的立场鼓励别人购买它们。我决定不干了。”
劳斯莱斯汽车厉害吧？名气响当当的吧？该汽车公司是奥美广告公司的大客户，但是有一段时间质量出了问题。这时候，奥格威毫不心慈手软，立刻给该公司写去了这封信。
同样，当年美国著名的麦肯锡咨询公司曾成功地开发出一个评估收购能力的计算机模型。一家投资银行愿意出巨资来买这个模型，但是让总裁鲍尔拒绝了，他说，“我们不是卖软件的”。
|博锐|77
如果你有树立像奥美和麦肯锡一样的顶尖品牌的愿景和雄心，就必须先要有像奥格威和鲍尔一样的拒绝客户的远见和勇气。
客户对于企业的生存和发展是至关重要的；对于中小企业，渠道的数量更为关键。拥有为数众多的客户，也是每个企业翘首以盼的事情，但不分青红皂白地见“客”就拉，急功近利，则是企业品牌短命之祸根。
去年入夏，一种名为“八宝烤香鸭”的食品突然热销北京。一时间不过半个月，数家“八宝烤香鸭”加盟商涌现了出来，从“八珍烤香鸭”到“风味烤香鸭”，北京市场布满了各种“烤香鸭”。由于加盟者众，市场狭小，商家纷纷火并，压价促销，原价15.8元的系列烤鸭一下子走入了自降身价的命运，直接降价到10元仍少人问津。有些烤香鸭摊主在加盟不到两个月的时间，已经把店铺换做了冷饮摊。
“土掉渣烧饼”的闹剧也自去年冬天始。此时，一股土家特色风味烧饼热卖的旋风从西刮到东，横扫了北京、上海、重庆、武汉、杭州、宁波等近半个中国的数十个城市，在北京市场曾以日增两家以上店面的速度飞速扩张。一时间，这种被称作“中国式比萨”的风味小吃引发了争购热潮，几乎每个小小的店铺前都排起长队。从“土家烧饼”、“土寨烧饼”到“掉渣儿烧饼”、“土掉渣烧饼”铺名繁多，鼎盛时期北京市场复制或效仿的品牌就多达40余个。但在经历最初的热度后，不到半年时间，这些小店开始迅速降温并遭遇“寒流”，最终销声匿迹。
难道是这些产品不好吗？不是。一时间大江南北有那么多人争相加盟；消费者在店前排起长龙，这足以证明其品牌的号召力和诱惑力。其崩盘的原因恰恰是因为特许方为眼前利益乱招商，瞎招商，连锁无序，保护不力，毁了加盟者，也砸了自己的牌子。
一个品牌的诞生实属不易，可是要砸锅，也就在一朝一夕之间啊。
权威的MERRIAM—WEDSTER词典，对“客户”的第一释义是“在另一个人保护之下的人”。说明：你跟客户的关系，是你照料和保护他的利益。进一步说，客户保护住了，你也就成了。可是作为企业在招商过程中，只注重加盟数量，只看眼前利益所得，无疑就是对他人、对自己不负责任的表现。你连客户都不愿意保护，还能最终保住自己吗？简直是开玩笑！
在不同的市场，最终的决定者不是企业，而是客户。
一个品牌的后面堆积的是无尽辛勤的汗水，是大量资金的投入。不能乱招商。宁缺毋滥。很好的牌子给了不能胜任的人，或是给了钱就随意发牌子，让加盟者相互倾轧，其结果注定是他败了，你也跟着玩儿完。
新生的中小企业不能乱来，就连老字号也不敢瞎折腾。天津“狗不理”包子，由于一直以来缺乏统一管理，“狗不理”品牌形象流失十分严重，流散在各地的连锁加盟店除了使用“狗不理”招牌及秘方外，并没有统一的形象，给百年老字号带来恶劣影响。对此，“狗不理”在全国大范围清理加盟商，旗下的百十来家加盟店已经得到了整合。经调整后，凡不符合标准条件的加盟店将一律被收回授权经营合同。
客户的多与少应该从两方面看。多，可能意味着市场的占有率，意味着利润。少，则相反。但回过头来看，客户虽少，但个保个儿顶用则不一样了。你的客户可能只有两位数，但有可能给你带来稳定的利润回报。你的客户可能突破三位数，但他们相互挤压，营销无方，你遭殃的日子就到了。所以精选客户，宁少毋滥，必须成为我们处在脆弱环境中的中小企业的首选。
我说的此番目的，是对那些正在前进路上奋勇拼搏，务实进取的中小企业经营者讲的。对那些借招商加盟的幌子坑蒙拐骗者，我向来都是嗤之以鼻的，因为他们远不是当今社会的主流，今后更不会是，其命运也注定是可悲的。
我欣赏用瑞典著名企业家汉斯·劳辛的一段话与各位经营者和读者朋友分享共识，并作为本篇的结束语：
“如果你的企业不是基于深远的社会责任考量的话，你就不能建立一个能够在未来立于不败之地的长期大企业。每个行业里的经营者都必须认识到这个问题的严重性。”
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客户世界
这家伙很懒，什么都没写！
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