智能投顾推动银行网点经营转型还要迈过几道坎

客户世界 | 2018年10月18日 | 2018年, 客世原创 | 评论已关闭 | 1945

智能投顾是人工智能技术与金融服务深度结合的产物，是财富管理市场的重大突破，对银行网点转型扮演着越来越重要的角色。国外智能投顾的发展时间相对较长，专门从事智能投顾的金融科技发展迅猛，各具特色，如德意志银行推出了机器人投顾Anlage Finder为客户提供股票投资组合的相关建议；苏格兰皇家银行将着手裁减220个投资顾问，将人工投资顾问的服务门槛从10万英镑提升至25万英镑，其余客户将向在线服务引导。我国的智能投顾已从萌芽状态到了快速发展阶段，比较而言，与世界前沿的智能投顾主要差别体现在投资者风格、金融市场成熟度以及监管环境三个方面，大部分平台都还停留在对用户资产进行简单配置阶段，或仅是提供投资建议，针对银行客户经理的辅助决策模式并不智能，远未达到标准化对客户进行量化，实时跟踪调整，提供风险约束条件下的最优回报的配置方案。面对群雄逐鹿不断提升智能投顾平台的科技驱动，强化专业人才和团队的培养和打造，提早布局形成先发优势迅速抢占市场形成规模效应，投顾能力的差异决定了商业银行未来的发展前景。

智能投顾（也称机器人投顾(robo-advisor)）起源于美国，是运用云计算、大数据、人工智能等技术将资产组合、金融投资等理论应用到模型中，通过对客户的风险偏好、财务状况、承受能力进行数据评估，进而通过智能计算系统生成适合客户投资风格的投资组合，并对组合产品的风险与收益实现跟踪和自动调整。作为最前沿的科技化金融工具，它改变着传统的财富管理模式。近年来，全球范围内以提供智能投顾服务为发展方向的平台不断涌现，自2014年我国首个智能投顾——胜算在握上线以来，2016年招商银行和浦发银行分别推出了“摩羯智投”、“财智机器人”，2017年7月工商银行成功投产了智能投顾业务系统，金融科技以数据和技术为核心驱动力，正在改变着金融行业的生态格局。

智能投顾与传统人工投顾服务相比优势明显前景广阔

传统投顾主要为高净值客户全方位的财富管理，赚取顾问费、佣金及收益分成等，具有成本高，服务对象少、受知识储备的制约、行为偏差，都直接影响着投资的收益，且存在道德风险等。继招行、浦发等，今年4月19日，中国银行正式对外发布了一款智能投顾产品——“中银慧投”，是中国银行聘请海内外人工智能业界的顶级精尖团队运用一系列智能算法，投资组合优化等理论模型，充分考虑不同投资者的风险承受能力、财务状况等量身打造的一整套自动化、便捷化的操作平台，通过差异化诊断服务于银行全量客户的手机银行端、全辖理财经理的客户经理端和投资顾问后台管理三个端口。智能投顾各具特色但仍然是金融的属性，属于金融科技且优势明显。

1、投资门槛低，覆盖范围广，实现普惠金融：传统的财富管理、专业的投资顾问以人工服务为主，主要针对高净值客户一对一的沟通，门槛在百万元以上，而私人银行理财起点多为600万元以上，部分私人银行甚至将门槛设定到1000万元。大部分中产及以下低净值的长尾人群很难享受专业化、定制化的投资咨询服务，而这类人群不仅基数大，在理财上也一直有着资产保值、增值的强烈诉求。

智能投顾平台对客户的最低投资金额要求都很低，最低要求普遍在1万元–10万元左右，招商银行的“摩羯智投”为2万元，部分平台甚至没有最低金额限制，中国拥有7.2亿智能手机用户，这为各层次的长尾客户打开了私人财富管理的大门，真正意义上实现了普惠式的全民理财、资产配置等服务，财富管理的自动化与智能化，实现了高端资产管理的零售化，“得零售者得天下”是商业银行在利率市场化大背景下得出的共识。

2、相比人工投顾，更高效、便捷、廉价：智能投顾盈利模式和传统投资理财机构类似，都是收取中间费用。传统投资顾问由专业人士担任，提供的基本是线下服务，如对传统的二级市场投资、股票、债券的购买，客户经理主要依靠金融知识和从业经验来判断，一般需要耗费大量的时间与精力用于研究，成本较高。传统投资顾问的管理费普遍高于1%，且中等收入客户不仅排队等候时间长、服务效率低、边际成本下降不明显，还需承担股市波动、债券企业经营状况变化等潜在的投资损益和道德风险。

降本增效、客群延展是所有企业生存的核心。由于智能投顾是基于计算机技术的智能投资顾问，有限利用人工或无人工服务，依靠互联网低廉的渠道优势，和庞大的用户基数，可以节省银行的人力成本和分支机构的固定成本，专业化程度较高、策略执行力高效、便捷，且边际成本随着客户的增多而下降，管理费普遍在0.25-0.5%之间，招行、浦发均将智能投顾定位成服务而非产品，暂未收取服务费。无论是证券投资分析、财富保值、增值、财产继承、公益慈善等咨询服务，完全透明化的单一费率的投资理财建议和财富管理服务，以量取胜、聚沙成塔。

3、基于经典的资产配置理论，在全球范围内寻求最佳资产配置：智能投顾平台往往通过与第三方ETF基金公司或国外金融机构合作的方式，给出的资产配置方案多数是基于经典的资产配置理论，为用户提供全球范围内更广泛的领域投资组合，若涉及到税率还可自动选择最佳方案。例如业内最著名的两家公司Betterment和Wealthfront成立于2008年，它们的投资标的涵盖全球的基金、股票、股票期权、债权、房地产等十几类资产，投资组合的载体为指数基金ETF，后来传统金融机构通过收购、合作的方式加快在该领域的布局。

中国银行的中银智能投顾支持对客户存量资产按照现金管理类、固定收益类、权益投资类、另类产品投资进行分类分析，国内银行智能投顾产品还包括国内的现金类产品、国内证券市场、债券市场、各类股票、基金、信用债、利率债、海外债券、美股、港股、新兴市场，黄金和原油市场。科技帮助实现更准确的客户洞察，提供投资组合自动再平衡策略，控制投资风险和减少不理性交易，并且有固定的止损阀值设置，尽可能减少决策时受周围环境造成的情绪波动，比客户更懂客户。

4、精准定位，操作简便，提高用户体验：中国上世纪八九十年代出生的俗称千禧一代，正逐渐成为社会的中坚力量。他们中大多数正处于经济能力上升或稳定阶段，习惯在线上平台进行投资理财，更容易接受互联网新事物和新产品，在投资、借贷、理财等金融行为上更依赖科技驱动型工具与方式突破传统金融模式的空间限制，控制投资成本。

智能投顾平台一般都通过网页或APP的形式，就像一个贴身管家，每天24小时随时响应客户需求，服务流程较为简便。如招行的“摩羯智投”针对不同客户推出不同的界面，用户体验较好。投资者只需要在平台上回答相应的投资调查问卷，通过获取用户的风险偏好、财务状况以及大致预期收益率等指标，一般只需几个步骤就可完成投资，整个流程花费时间仅需几分钟，并输出资产优化的专业配置报告。中银智能投顾的资产配置模块还有弹窗提醒，能将资产配置失衡的客户进行名单推送，不用客户经理每天长时间盯着电脑，然后主观地判断是否该给某个客户打电话， “懒人理财”不再是梦。

5、投资组合及费用等信息透明度高，客观公正：近年来一些银行网点涉嫌伪造理财产品、“飞单”等事件屡屡曝光，甚至使投资者的巨额理财资金不知去向，同时一些网点的产品说明书如“雾里看花”、难以理解，由于理财产品不透明、过度包装等纠纷消费者将银行告上法庭的也屡见不鲜。

传统投顾是“人”的操作，具有一定的主观性，智能投顾是“机器人”的操作，即使客户没有金融市场知识储备或者不懂晦涩的金融产品术语，通过智能化专业性流程，金融产品选择范围、收费标准等信息均能够充分披露，客户随时随地可查看，且不间断智能化管理客户的专属投资账户，动态实时对客户存量资产做健康诊断，精准匹配，不同的组合产品有着不同的特征功能，不会以牺牲客户的权益来换取银行客户经理的业绩，对于不匹配的客户和产品智能投顾系统可以进行交易拦截，在一定程度上降低了逆向选择减少了道德风险。

6、纠正个人投资选择的心理和行为偏差，提供个性化定制：随着居民财富的稳步增长，到2020年，中产阶层将达到7亿人，接近总人口的一半。目前大多数家庭财产形式已从单一的银行存款和房产转变为涉足多种金融资产，尤其在人民币贬值的大背景下，都存在着强烈的资金管理及投资需求日趋多元化的趋势，由于国内投资渠道的匮乏，中产阶层普遍具有很强的海外资产配资需求，近年来我国私人资本跨境流动一直延续着2014年以来的净流出的态势。

智能投顾服务的目标不是一味追求高收益，而是按照不同年龄段、客户的资产负债状况等群体的风险承受能力，尤其是客户的预期收益率等特定需求，如高净值客户的碎片化资金，通过丰富的定制化场景提供个性化服务。在满足用户不同风险承受能力的基础之上进行等级分化，采取多元投资方式，确定投资比例，量身定制构建基于全球市场的资产配置，从固定收益更多转向权益类投资，且实时跟踪市场涨跌、账户资产、收入水平等因素的变化，差异化的服务有利于精准获客，同时享受着资产配置中的痛并快乐着。

加快智能投顾在银行经营转型生根结果如何顺势而为

依靠技术驱动，强化人才培养：智能投顾是人工智能技术与金融服务深度结合的产物，是财富管理市场的重大突破，对银行网点转型扮演着越来越重要的角色。国外智能投顾的发展时间相对较长，专门从事智能投顾的金融科技发展迅猛，各具特色，如德意志银行推出了机器人投顾Anlage Finder为客户提供股票投资组合的相关建议；苏格兰皇家银行将着手裁减220个投资顾问，将人工投资顾问的服务门槛从10万英镑提升至25万英镑，其余客户将向在线服务引导。我国的智能投顾已从萌芽状态到了快速发展阶段，比较而言，与世界前沿的智能投顾主要差别体现在投资者风格、金融市场成熟度以及监管环境三个方面。近年来，虽然声称具备或者正在研发智能投顾功平台多达40余家，包括京东金融、宜信投米RA、弥财等，但大部分平台都还停留在对用户资产进行简单配置阶段，或仅是提供投资建议，针对银行客户经理的辅助决策模式并不智能，远未达到标准化对客户进行量化，实时跟踪调整，提供风险约束条件下的最优回报的配置方案。面对群雄逐鹿不断提升智能投顾平台的科技驱动，强化专业人才和团队的培养和打造，提早布局形成先发优势迅速抢占市场形成规模效应，投顾能力的差异决定了商业银行未来的发展前景。

及早进行产品研发和市场布局：智能投顾的本质是配置于全品类大类资产的委托管理，由于欧美资本市场发展较为成熟，ETF品种多、覆盖范围广，如美国有近1600只ETF，2017年初管理资产规模为1000多亿美元，我国除了独立研发的不同投资模型外，ETF只有130余只，且以股票为主，市场远不如欧美成熟，产品的数量和体量都非常小，结构相对简单，金融产品和对冲工具匮乏，无法分散投资组合的风险。另外市场上信息不透明的非标产品较多，从长期看表现难以确定，尚不具备较高的长期投资价值，跨平台的资产配置难以进行量化，国内智投平台的投资标的选择十分有限，大多数平台选择的投资组合以境外ETF为主，再配上部分平台自身研发或者代销的部分理财产品，以具有发展潜力的股票、债券型和商品型、另类投资等投资标的较少。如京东金融优化用户的大类资产配置，推荐的持仓组合计划由固收理财、债券基金、股票基金、定期理财、票据理财和京东小金库六个部分构成。浦发“财智机器人”主要以基金、银行理财、贵金属等作为标的资产，没有一个产品占据了主要的市场份额，缺乏品牌效应，只有不断增强智能投顾的资产配置标的才能在客户“需要”与银行“想要”之间寻找到共赢的价值增长点，重塑价值链。

获客+活客，提升服务价值和投资回报：了解客户是智能投顾平台向适当的客户提供适合投资建议的重要基础，目前国内对智能投顾平台较为主流的分类是个人理财类和混合推荐辅助交易类两种。由于我国投资主体大多是中小散户，追求“安全、高收益”是这个群体的主要诉求，长期以来已习惯了“事前收益确定”、“事后刚性兑付”的短线操作理财模式，习惯于传统的面对面投资咨询服务，由于无法与用户进行全方位的动态沟通交流，加之我国居民资产大多以房产、储蓄为主，对股票、实体经济等缺乏长期投资理念，客户对长期投资模式为主的方式短时间内还难以认可。同时，智能投顾能够为美国个人投资者提供投资组合再平衡、税收亏损收割计划，即通过合理的延期纳税策略，提高养老金计划投资的税后收益，而国内智能投顾产品难以通过税收规避或税收收割等手段帮助投资者降低成本。智能投顾的目标是帮助客户在得知自己预期风险的时候，为客户提供专家型和专业型的对应资产配置，服务，互联网理财客群对流动性的诉求非常强烈，在当今的信息社会“认知即事实”，什么是归属感？简单地说就是让客户信赖你，由于缺乏结合市场行情等足够多的“压力测试”证明自己的安全性、稳定性，信任是客户财富管理的核心，财富的保值、增值是其本质。

数据的积累、模型的迭代，必须强化风险控制：智能投顾的复杂性在于影响市场的因素复杂繁多，机器学习通常擅长发现的是数据间的相关关系而非因果关系，由于算法作为智能投顾的核心基本是不公开的，即使公开也很少有人能理解，算法的“黑箱”容易导致监管缺位，甚至出现“劣币驱逐良币”的情况。同时，网络安全一直是金融系统面临的最大风险，当市场发生突发事件时，系统可能无法正常地运行，如果客户对调查问卷的关键问题存在疑惑，或者客户对类似问题的回答前后不一致时，必须直接与客户进行沟通、交流，建立起合理的应急预案和人工干预处理流程至关重要。随着智能投顾业务范围的不断拓宽，涉及资产种类不断丰富，参与人群数量不断增加，短时间内可能会出现风控体系的健全程度跟不上智能投顾的快速发展，一旦发生欺诈等侵犯投资者利益的情形，由此造成的社会危害程度比传统理财更甚。加之，国内个人客户通常持有多个账户，当前，涉及智能投顾的政策法规尚未出台，我国资产管理与投资顾问分开监管，银行很可能对客户进行维护与营销时存在代客决策的风险，因此，必须严格按照资管新规强化内外部监管，一是要始终坚持“最终投资决策由客户本人执行”的原则；二是向适合的客户提供适合的投资建议和投资组合策略；三是不向客户承诺或保证投资收益。

本文刊载于《客户世界》2018年10月刊；作者为董少广，作者单位为中国银行安徽分行审批部.