数字化时代的“金刚钻”和“瓷器活” ——谈商业发展中的PM FIT和CC FIT

客户世界 | 2021年4月9日 | 2021年, 客世原创 | 评论已关闭 | 1557

常言道，没有金钢钻就不要揽瓷器活，意思最具挑战的问题，需要超凡得的能力才能解决，一般的能力是无计可施的，我们通常用这句话来解读一些商业成功故事后的关键技术和KNOWOW的价值。

那么有了金钢钻，就一定能揽瓷器活了吗？

很多人，包括我以前也是这么认为的：如果我有一项超级的技术能力，比如人工智能算法，论文得奖、比赛第一、世界五二，那我一定能解决很多问题，并能收获业务的成功，甚至获得超出寻常的商业价值。

于是，有很多从技术能力的出发者的创业者或创新者，正按照这样的思维走在这条路上，我有金钢钻，瓷器活快到我的碗里来！而在人工智能到了今天，也有人工职能的从业者也走在这条路上。

其实，有了金钢钻就能揽瓷器活这个判断，从仅仅从逻辑上看，都是有瑕疵的，因为没有金钢钻，别揽瓷器活，这句话中金钢钻是瓷器活的必要条件，必要条件成立，未必造成充分条件的成立，而且，在商业实践中，对于金钢钻到底是什么，瓷器活到底又是什么，还有很多的需要厘清的地方。

这些，可能正是困扰很多的从技术出发的创业者的最重要的问题。

一个著名的案例，就是检测出没有那些没有装肥皂的空盒并进行单独处理，在快速行进的流水线上检出空盒的肥皂是个难题，是个瓷器活，而大功率电扇吹的方案，创新性地解决了问题，同时满足了效率、质量、成本、规模的问题，成为一个可靠的解决方案，其实就是一个很好瓷器活。

但是，披着高科技外衣的各种红外、计算机视觉测重等各种解决方案，技术难度很大，即使解决了问题，但也不是金钢钻。

不难看出先有瓷器活，后有金钢钻，而不是反之；合理推理发挥一下，不能做好瓷器活钻，都不是金钢钻。白猫黑猫，逮住耗子的就是好猫。

看来，先有挑战，后有解决方案，挑战和方案完全匹配的，才构成了瓷器活和金钢钻的关系，否则不论技术多领先，多独创，多难，都不是金钢钻。

当然，技术的领先型和瓷器活并不矛盾，如果在所有和瓷器活已经匹配的方案中，有一个最具创新、最具领先，再客户体验、成本、效率、规模都最优优势的方面解决方案，那么这个方案就是货真价实的瓷器活。

比如，这些年很多企业，基于互联网、大数据、AI等帮助企业进行规模化的数字化的获客、交付品质管理、用户需求预测、管理迭代等，相对于线下手工管理，就是瓷器活。因为他们不仅解决了客户的最核心的问题，而且是独到的最具优势的解决方案。这就是我们总结过的四个要素和两个机制的问题。

所以，核心挑战和解决方案的匹配，就是瓷器活和金钢钻匹配的关键。

那么怎么才能做到瓷器活和金钢钻匹配呢，需要让我们先从另外一个匹配，即PM FIT，谈起。

众所周知，一个创新性得企业能活下来，首先要做到的是PM FIT，即产品和解决方案和市场需求相契合，客户有真实的需求，而企业的产品或解决方案针对的恰好是这个真实的需求，那么就实现了PM FIT。

比如，K12教育，真正的需求源自父母，买希望获得也好，买恐惧排除也好，还是买责任排除也好，钱必须在高考和中考前早早地花出去，晚了就没有任何意义了，每年的几个考试时间节点在哪里，极具规模，还有机会涨价，这就是真的刚性的需求的表现，也是为什么互联网教育很热的原因。

一个互联网教育公司，其解决方案冲着这一点去的创业者，比如不仅仅线上获客、还能线上交付，时间空间都不再是问题，就是冲着这个市场，即使没有什么千人千面，人工智能，即使短时间内手拉肩扛，业务已经针对了一个刚需规模的市场，即已经实现了P/M FIT，

但是，这样就能成功吗？正确理解并定义了自己给客户交付的产品的方向和品质要求，按照这个方向做业务，就能成功吗？

未必，从个体的角度，服务越定制越好，这往往导致规模受影响，成本升高；如从生意的角度，规模越大越好，但是这又导致定制化不够，服务满意下降。所以，能不能规模化的交付中确保品质，能不能还保证效率，其实是有难度的。

如何在这四格迷途（定制化、规模化、质量、成本）中找到出路，这就是一个等待金钢钻的瓷器活，能解决这个问题的方案，才能是金钢钻，解决得好，就实现了瓷器活和金刚钻的匹配。

模仿PM（产品、市场） FIT，我也造个新词，CC FIT，即challenge–core competence FIT。

回顾上面的案子，会发现深刻准确地认知自己面对的挑战，然后完全根据这个挑战找到能够应对挑战的解决方案，找到充分条件解才是实现CC FIT的核心。

那么怎么理解这个找到自己的真正核心挑战呢，是否还有人把核心挑战理解错了，即对瓷器活理解错，导致对应了错的金钢钻吗？

有的，俗话说，逢山开路、遇水架桥，山和水其实是我们征程上的两种核心挑战。

如果我们认为自己遇到的挑战是要越过一座山，那开路是必须的，而我正好有最先进的盾构机，那么你的瓷器活，正好符合我的金钢钻。

如果挑战是越过一条河，之前的做法是摸着石头过，或者是开船过，或者绳索过桥，但是我现在有斜拉桥架桥的能力，那么一条高速公路就因为我的架桥能力，得以畅通，你的瓷器活就是我的金钢钻。

但是如果真实遇到的是一座山，但是你对你的挑战是正在面临的是一条河，于是准备了最先进的架桥的技术，那么，越过这座山的可能性为0，因为金钢钻和瓷器活，就不是匹配的。

反之亦然，如果你面临的是一条河，而你错误地把挑战当成一座山，那么，那么你手里再强大的盾构机，也无济于事。

所以，正确地在PM FIT基础上，理解我们的核心挑战，理解瓷器活，然后找到金钢钻，才有成功的可能。

还是以K12线上教育为例：除了需求分析，进一步分析还原K12教育交付侧的核心挑战，总共有三个，第一，K12教育是第二类定制服务的规模化，定制是为了教学效果，因材施教，规模是为了盈利，但这个是很难得。第二，教育服务是很多服务中，决策者、付费者、服务体验者分离的案例，老师决策、家长买单、学生接受服务，搞不清这些关系，难以做好服务；第三，教育服务的品质难以衡量，如果按照考试成绩，第一会滞后，第二可能水涨船高，一个连质量标准都难以确定的服务，如何大规模交付过程中能确保品质，的确是个难题。

这个问题的背后，实际是对服务者角色的定义和理解，也是对人和机器角色如何科学合理在定义的认知，从这个方向出发的问题解决者，才是给串流湍急的大河找修建桥梁的创业者，才是给阻路大山寻找盾构机的创业者。

所以，我们很多的技术和方案叫好不叫座，很多的明星团队，大张旗鼓出发，结果灰溜溜无功而返，或源自PM FIT的失败，即针对了一个虚假的需求，或因为没有实现CC FIT，即核心能力和关键挑战的不匹配，最终导致了失败。

黑格尔说，存在的就是合理的，商业上，存在的就是和利的。从来没有什么按劳分配和唯才是举，商业上长期看，有的只有论功行赏。

这就是我们说的，PM FIT和CC FIT，想到查理·芒格的一句话，想得到一样东西,最可靠的方法是让自己配得上它，深以为然。

作者：任建斌；为《客户世界》编委；

本文刊载于《客户世界》2021年3月刊。